Apollo tem uma base de mais de 270 milhões de contatos e filtros suficientes para encontrar exatamente quem você quer prospectar. O problema é que a maioria das pessoas abre a plataforma, digita o setor, escolhe o cargo e acha que está fazendo segmentação.
Não está. Está construindo uma lista genérica que vai gerar reply rate baixo e leads fora do ICP.
Para prospectar software houses, consultorias de dados e empresas de tecnologia B2B no Brasil, a combinação de filtros que realmente funciona é diferente do padrão. Esse artigo mostra como.
O problema com a segmentação padrão
A maioria das tentativas de segmentação tech no Apollo começa assim:
- Industry: Information Technology & Services
- Job title: CEO ou Founder
- Location: Brazil
Essa busca retorna dezenas de milhares de contatos — uma mistura de software houses, distribuidoras de hardware, revendedores de antivírus, empresas de TI corporativa, helpdesks, fábricas de software, startups de SaaS e tudo mais que se encaixa vagamente em "tecnologia".
Mandar a mesma sequência para perfis tão diferentes é o caminho mais rápido para reply rate baixo e domínio queimado.
Os filtros que fazem diferença
1. Subsetor dentro de tecnologia
Apollo permite filtrar por subsetor dentro de "Information Technology". Os que mais se aproximam do ICP de software house e consultoria técnica:
- Computer Software — cobre a maioria das software houses e empresas de produto
- Information Technology & Services — mais amplo, inclui consultorias de infra, dados e implementação
- Internet — SaaS e produtos digitais
- Management Consulting — para consultorias de dados, BI e analytics que não se categorizam como "tech" diretamente
Use 2–3 subsetores ao mesmo tempo, não todos. Quanto mais específico, melhor a qualidade da lista.
2. Tamanho de empresa que realmente importa
Para o ICP de software house ou consultoria técnica, o range de 10–50 funcionários é o sweet spot — empresa com receita estabelecida, mas ainda sem área comercial estruturada.
Combine o filtro de tamanho com outros sinais de maturidade:
- Founded year: fundada há pelo menos 3 anos (empresa jovem demais raramente tem receita previsível)
- Technologies used: software houses com stack definido (React, Node, Python, AWS) são mais fáceis de qualificar e abordar com linguagem técnica
3. Cargo — mais granular do que parece
No Brasil, empresas de tech com menos de 30 pessoas frequentemente têm sócios com cargos de "CTO" ou "Diretor Técnico" que também são os tomadores de decisão comercial.
Cargos que funcionam para o ICP tech:
- CEO, Founder, Co-founder, Sócio-Fundador
- CTO (em empresas onde o CTO é também co-fundador)
- Diretor de Tecnologia (em consultorias menores onde o "comercial" é o próprio técnico)
Evite: gerentes e coordenadores técnicos que não têm poder de decisão de compra.
4. Keywords de empresa — o filtro mais poderoso
Apollo permite buscar por palavras na descrição da empresa. Para software houses e consultorias de tech, keywords que funcionam:
- "software development", "desenvolvimento de software", "software sob demanda"
- "data consulting", "consultoria de dados", "business intelligence"
- "cloud consulting", "infraestrutura", "DevOps"
- "SaaS", "produto digital", "plataforma"
Combine keywords de descrição com os filtros de setor e tamanho — o resultado vai ser uma lista muito mais qualificada do que a busca padrão.
5. Localização — comece com São Paulo
Para uma operação inicial, restringir a São Paulo tem duas vantagens: alta concentração de software houses e consultorias de tech, e a possibilidade de uma reunião presencial quando a conversa evoluir — o que acelera o fechamento em serviços de ticket acima de R$2.000/mês.
Depois que a operação estiver gerando dados, expanda para RJ, BH, Campinas e Porto Alegre.
Como estruturar a lista depois da segmentação
Segmentação não termina quando você exporta a lista do Apollo. Antes de colocar qualquer lead em sequência:
Verifique o site da empresa. Confirme que é realmente uma software house ou consultoria de tech — não uma revendedora ou empresa de suporte disfarçada de "tecnologia".
Confirme o cargo no LinkedIn. O cargo listado no Apollo às vezes está desatualizado. LinkedIn confirma se a pessoa ainda está na empresa e se o perfil corresponde ao decisor que você quer abordar.
Identifique um detalhe específico. Um dado sobre a empresa — produto que desenvolvem, setor que atendem, tecnologia que usam — que você pode mencionar na primeira mensagem. Isso transforma um email genérico em um email que parece escrito para aquela empresa especificamente.
O erro mais caro: colocar mil leads em sequência ao mesmo tempo
Outbound que começa com lista grande e sequência genérica queima o domínio e cria percepção negativa no mercado — especialmente em tech, onde o networking é denso e os fundadores se conhecem.
A abordagem que funciona:
- Segmenta 30–50 leads por ciclo
- Personaliza a abertura com o detalhe específico de cada empresa
- Monitora reply rate e ajusta o ângulo antes de escalar
- Aumenta o volume só depois que os dados confirmam que o ICP e a copy estão certos
Outbound tech é mais lento para escalar do que outbound genérico — mas a taxa de conversão é significativamente maior quando o ICP está certo e a mensagem está na linguagem certa.
Leia também:
- Como definir seu ICP de verdade (sem copiar template do Apollo)
- A estrutura do cold email que as pessoas respondem
- Métricas de outbound B2B: o que medir para saber se o sistema está funcionando
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